小红书如何提高转化率? 从小白到高手的快速提升!

最近投了一些产品实习岗，看到一道题是"小红书如何提高转化率"，作为一名直男，之前并没有对这类女性种草社区有过深入研究，借此机会来探讨一下它的变现模式。

在这道题中，转化率自然是指付费用户占比，小红书的首页中，除了主体信息流，"商城"的tab位为第二个，权重很高，也可以看出来是其重点变现渠道。

当然，个人认为种草社区和电商本来就是很搭的一对，但要深入分析这个问题还是要从以下几点入手:

1. 用户打开、使用小红书软件的动机？

2. 用户如何对某款产品产生购买欲望？

3. 用户为何愿意选择在小红书商城购买，而不是其他大型电商平台与跨境电商？

4. 如何保证正品货源，吸引官方旗舰店与第三方集合店入驻(转化的前提当然是有货，且要有好货)

上面四点大概就是商业三要素人、货、场在小红书商城的具体体现了，也是一个用户发生购买行为的流程。下面结合截图进行分析:

1. 用户打开、使用小红书软件的动机

首页和大部分信息流产品都差不多，分为"关注"(加强与人的连接)，"发现"(推荐的笔记)，"附近"(加强地域连接)。

双列的设计给予用户选择的空间，头图占据笔记80％的内容空间，符合主力用户女性的喜好。既然要"种草"，那么短视频/图片就一定比文字冲击力强，显然运营也在提高短视频"笔记"呢权重。

重点关注搜索栏下方的主推类型，萌宠、旅行、美食等可以体现出小红书想要提升广度的决心，话题与类别的生活化也可以推动素人生产UGC内容，增强社区丰富度和用户粘性。

小红书的前身是工具类app，类似于美妆护肤产品的字典，目前看得出来转型社区非常成功，内容质量很高，而且承接了微博转型媒体平台后流失的大量素人生活化内容。

类似的工具类的app我比较深刻的是VUE VLOG，因剪辑的"需求"而起，收获一批新用户(获客)；两年前转变为垂直VLOG社区，吸引PGC创作者，提高内容质量(激活)；引入社交、话题、各种运营活动与教学活动，推动用户自己发布UGC内容，增加DAU和日均使用时长(留存)；推出增值服务，联合品牌投放高质量短视频广告，引流等进行变现(变现)；最终用户愿意推荐给朋友，二次传播，口碑帮助产品拉新(推荐)

回到小红书，依据上面的分析，我们可以看出来运营在激活和留存上做出了很多努力，也可以写出几个典型的用户故事(伪):

1. 21岁的女大学生小高，希望买一个粉底，但是淘宝一搜产品过多无从下手，咨询闺蜜后她下载了小红书，搜索粉底后看到了几篇粉底的评测笔记，成功找到了自己喜欢的粉底，并在淘宝旗舰店下单了。

之后她发现小红书上社区氛围很好，她喜欢看猫猫和穿搭，推荐系统很靠谱，推的都是她喜欢的内容，所以她没事就会打开小红书刷一会儿；关注了一些喜欢的博主，有时也会进行评论，由于微博的戾气和营销号，她觉得小红书里有更多pljj，之后就把微博卸载了。

2. 21岁的女大学生小高，在美国旅游时路过免丝芙兰，想给家人朋友买礼物，但是琳琅满目的护肤品不知道怎么挑(全是英文根本看不懂)，这时想起来了小红书，成功找到了喜欢的护肤品。小红书这个软件就在她手机里留下了。

(以上均为真实故事....)

总结1: AARRR每个阶段都有转化率，用户不可能一上来就愿意在平台上付费，电商类平台应当首先在用户心里留下好印象，通过运营来强化信任度，使尽可能多的用户通过漏斗向下。

2.用户如何对某款产品产生购买欲望

首先当然是线下或朋友的推荐，或者是品牌方投放的广告，用户对某个产品产生购买欲望，这是常规的流程。

但小红书作为模仿Pinterest的产物，核心就是对原本陌生的产品"种草"(pin)，甚至可以说，用户看笔记的目的就是为了种草好产品，大量专业博主生产内容，用户不断被新的产品吸引，信念不断强化后转化为购买欲望。

歪个楼: 大家说的"逛"淘宝，也是因为推荐系统的强大与买家秀的丰富(微淘、洋淘)，但小红书把淘宝一直想做的做了(做好物社区)，人与人的关系是强大的，营销效果也必然成倍增长。但这也为小红书如今被质疑"软文"埋下了伏笔，毕竟人，不是商家。

总结2:作为好物种草社区，用户使用过程中势必产生购买冲动，利用这份冲动，促使用户在小红书内完成消费，是提升转化率的关键！下文会分析产品设计的购物入口。

3.用户为何愿意选择在小红书商城购买，而不是其他大型电商平台与跨境电商？

除了文章开头提到的商城tab栏，我们更应该关注产品内部的链接跳转设计，毕竟小红书不是天猫淘宝，很少人会直接进入商城。

一开始我认为笔记内部可以直接插入商品链接，就像知乎的好物链接一样，(恰饭)多方便啊！

后来看了小红书的笔记，发现除了加入#xxx 这样的话题外，并不能加入购买链接，后来想了想，分享推荐的前提是信任，而如果掺杂了太重的"带货"气息，容易伤害小红书的信任根基，为了短期利益牺牲长期价值是不好的。

所以小红书引流采用的方法是"榜单"，榜单天生就是"大家都说好"的属性，而卖好货大家是不反感的，长期来看是一种非常好的手段。

榜单出现的地方有三个:#话题内部引导，搜索推荐，首页运营活动

榜单出现的地方，基本就意味着电商链接的出现，小红书还"心机"的请来KOL测评(站台×1)和品牌露出(站台×2)，增强用户的信任度

除了榜单和商城，电商的引流还有搜索结果，除了笔记还可以选择直接看产品，直接得到商品链接(个人感觉这个入口有点难进，可以尝试在笔记的搜索结果中零星插入个性化推荐产品链接，同时加入跳转商品栏的链接，这样在不影响用户体验的情况下可以增加商城的点击量)

当然，金主爸爸的曝光不能少，很多#话题都是定制的，有一大批KOL"软文"。

当然，一些大牌页面是自带商品列表的，毕竟本身就有利于引流，合作的事情不能交恰饭~用户搜索品牌后下单的概率本身就会增加

上面分析了电商链接的在产品的入口，榜单、搜索结果、品牌内部列表出现，当然还有心愿单下的商品推荐等小地方。

而用户点进去链接之后，如何让用户真正购买，产品经理也是费了很多心思:

经过多次测试，最新订单来自xxx,x秒前这个是程序产生的，程序员不走心，应该设定个随机头像和秒数啊...限时逼单，假一赔十平台背书，品牌背书，榜单背书，不断重复自己是正品，强化用户信心。

下图的评论区只有好评可见...嗯...

总结3: 小红书在商品链接的曝光上是很克制的，费尽心思维持整个社区"纯洁"的调性，维护信任的根本，"榜单"的设计很令人赞赏，个人认为在推动转化率方面是功不可没的。改动意见就是在搜索结果里可以少量插入相关商品内容和商品区链接，增加商品点击率。

4.保证正品货源，吸引官方旗舰店与第三方集合店入驻(转化的前提当然是有货，且要有好货)

小红书主推的肯定是福利社（就是类似京东自营），宣扬自己有多少国内仓、海外仓...

还有就是旗舰店和品牌店（品牌入驻平台，在平台开设的第三方店铺，命名为xx旗舰店或xx品牌店）

最后是集合店（一个店铺里面卖很多品牌的产品）

产品的思维告诉我们设计产品一定要考虑不同面向人群的需要，比如滴滴拼车产品价格制定，既要考虑乘客对拼车价格的敏感度，又要考虑司机对于拼车单的收益，促使司机乐于去"服务"。

好的产品应当是可以让大家实现共赢的，小红书不单为用户提供分享的平台，也一定要为公司盈利，为品牌方盈利，推动平台良性发展。

由于作者并没有买过上面的东西，所以对于货好不好不做评论，但只有平台可以为品牌牟利，才能吸引到正品大牌入驻，可以借鉴天猫的"超级品牌日"与"天猫小黑盒"。

同时跨境电商考验的是背后的仓储、物流、采购等多个环节，需要不断的加大投入才能给消费者更好的体验，有了口碑，才能够提高转化率，目前来看小红书商城的口碑并不太好...(知乎问题可搜)