抖音直播带货正在经历哪些变化？打造抖音爆款直播的公式！

　　直播电商是当下极其稀缺的肉眼可见的“大风口”，商业势能是短视频的10倍不止。相比短视频，直播大大降低了用户参与门槛，全民直播成为可能，且把线下与交易相关的几乎一切场景还原到线上，是对传统商业的“再造”。

　　如今的抖音直播正在经历哪些变化呢?我们还可以明确看出一个在抖音中带货的爆火公式，及商家可以从中借鉴3个好建议。

抖音直播

　　抖音直播带货正在经历的3个变化

　　1、服装商家批量入局，最勤勉也最实干

　　TOP100卖货账号中，有四分之一带货类目是服饰用品(多为女装)，穿搭、时尚、种草占比最高，也有部分剧情和小姐姐/小哥哥账号。

　　服装主播背景多分为3类：以淘内网红店铺转型在抖音卖货为主、部分线下实体商家、设计师品牌转型线上，及少量掌握了服装供应链的传统企业加速入驻到抖音平台，寻求在新流量平台变现的商机。

　　服装主播人群可谓最勤勉、最实干也最投入，30日均视频发布数量为138.7支，均直播次数为33.85次，虽然单场带货销量和销售额在TOP100中偏低，但凭借着高频直播以及强势内容攻略、以及用户对服装的刚性消费需求，服装主播的销量和销售额仍表现可观。

　　2、品牌官抖开启“疯狂店播”模式：24小时直播不打烊，投放不打烊

　　随着直播热潮，不少品牌纷纷在抖音开启不打烊直播。全新路虎发现运动版上市期间，在抖音连续30小时不停播;寺库开启抖音24小时直播带货……这样的操作在直播成为一种营销工具的当下越来越普遍。

　　以寺库为例：在抖音的24小时直播模式，5-6个主播轮番上场带货，肩负带货和(预热、引流)视频拍摄重任。既保证视频人设和带货人设统一，也(通过多主播直播)降低用户对主播的关注，将注意力转移到对“货”的研究上来。

　　为增加直播间人气，寺库投放称得上也十分“豪横”。不仅会选择在直播的黄金时段(通常为：17:00-23:00)投放信息流广告和DOU+等助燃直播间，在其余时段，则会针对正在玩抖音的粉丝进行精准的直播推送，以唤醒、吸引用户进入到直播间里看播。

　　寺库的“直播+投放”模式，不仅为其他品牌打了个“样”，也通过鲜活的案例，证实了抖音用户的消费实力。

　　需要提醒的是：想运用“直播+投放”模式的品牌，不要在短期内考核投产比，因为对于像抖音这样公域流量占绝大比重的平台，直播的价值不仅仅在于卖货，也能在很大程度提升品牌认知度与公信力，加速企业号粉丝沉淀(30日涨粉4.1w);与此同时，对于像寺库这样效果类产品，还能提升App下载量和日活，可谓“一箭三雕”。

　　3、带货型主播迅速崛起：相比于商家自播，更注重“人设”打造

　　抖音带货类账号批量崛起，从带货品类看，美妆、品牌服饰、美食类产品占比居多，此外，家居家纺、小家电也是比较常见带货品类。

　　从“出身”来看，带货主播们大抵可分为四类——

　　一：官方操盘的流量名人/明星，如：陈赫、罗永浩等，无论是招商还是引流，都有官方支持;

　　二：来自MCN的内容型红人，建立IP后转型带货(如：仙姆SamChak、多余和毛毛姐、祝晓晗、韩小浪等)，这类账号也多会参与官方活动，来获得流量助推;

　　三：为带货而生，如：@我是不白吃，@我是不白用等(为矩阵号)，通过“动画+剧情/搞笑+知识分享”形式，种草安利各类好物，据卡思数据追踪，其中一个账号30日内涨粉174.8w;

　　四：通过“高密度发布内容+DOU+投放”模式来涨粉和增加直播间人气的账号，也是这里重点想聊的。

　　部分豪横主播采用“秒榜/挂榜卖货”形式来增粉和助燃直播间，相比于前三种，这类主播多强调自有带货人设的建设(成功人设、励志人设、专业人设等)，且多背靠供应链端(从传统电商、微商转型而来)，并深谙社群与线上流量的玩法。

　　我们可以将其中的共性抽离出一个简明直接的抖音带货爆火公式：

　　爆款直播=多元渠道引流+高性价比好货+带货人设建构

　　详细拆解这个公式的3个组成，其实也是给到希望入局的商家最好的三个建议：

　　建议一、前提做好“场”：尽量“榨干”每一个直播流量来源

　　对大多数商家/主播而言，在抖音上开播，最难的并非是内容或涨粉，而在于如何运用好抖音的多元“流量”。抖音拥有推荐页，关注页，直播页和同城页4大流量入口，展示方式和推荐逻辑各不相同，“走红”机会也更多。

　　在抖音带货，既要用好“推荐页”这个最大流量池子，做好预热、引流视频，吸引公域用户，又要善于做好直播间里的用户互动，通过福利、秒杀等形式引导用户互动，提升用户关注转化和商品浏览，以获得直播广场的热门推荐。作为带货主播，既要做好内容，也要用好抖音信息流广告和直播DOU+等，为直播间引流。

　　相对而言，前者可以设置的用户颗粒度更细，对于价格相对高、转化难度大的商品直播更为实用;后者则相对简单实用，在这里，建议想投放广告的电商们：切记遵循3小时发布原则，即：开播前3小时内发布引流视频。

　　这是因为投放DOU+时，最小可设置金额100元，最短可设置投放时长2小时，DOU+通常又有半小时审核期。

　　因此3小时能为商家留足视频“打标签”时间，推送更精准用户，到真正开播时，快速通过“外力(即DOU+)”获得第一波流量高峰，保证开播时人气。预热引流视频建议准备多条，如拍摄直播花絮并配合DOU+投放。

　　最近，DOU+也开始支持直播间直接加热。没有合适视频素材的主播，在直播开播后，可以考虑直接加热直播间，这种加热方式的好处是，转化粉丝更精准。

　　建议二、核心在于“货”，既要强调货的性价比，又要注重品质、品牌

　　一是，相比于快手，抖音用户的电商消费更为成熟，也更为挑剔，习惯通过比价、查看口碑等形式来决定是否购买，因此，“低价”并不是(引导用户冲动消费的)唯一诱因;

　　二是，相比于观看淘宝直播，用户在抖音看播的动机也不同，淘内用户多因买买买而来，是纯购物用户;抖音用户初始看播动机多为娱乐动机，随机购买性很大，因此，产品的综合实力(如：品牌、品质、价格等)很重要。

　　建议三、转化还要看“人”：随着抖音上的“购物粉”养成，人设建构的重要性愈发凸显

　　人设决定用户是否有理由追随你，或者持续的追随你，只有真正的 “铁粉”或者“购物粉”得以养成，靠外部(如通过：社群、广告等)引流的价值才会降低，关注池里的用户价值才能上升，并甘愿充当“自来水”，带来额外的看播流量。

　　需要强调的是，在抖音上做带货人设，不仅仅要真正能充当用户的眼睛(能为用户选品、砍价)，还得让用户在看播时有所收获，这也是抖、快直播跟电商直播平台最大的差异，包括：轻松的收获，愉悦的收获、共情的收获、学习的收获等，这样才能拉长用户停留时间。

　　最后也建议想入局直播带货的商家：在新流量平台做直播，不是可选项，而是必选项，入局越晚难度越大，红利越小。现在的关注点，应是落实到怎么做效率更高、效果更好、投放最少的问题上来了。

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